到今年為止，文哥已經(jīng)做了10年的4S店銷(xiāo)售員，記得他賣(mài)出的第一輛車(chē)還是一輛哈飛路寶。10年來(lái)，他一直覺(jué)得自己和車(chē)有著說(shuō)不清的緣分，從自主到合資，他擔(dān)任了不下5家4S店的銷(xiāo)售，而對(duì)于賣(mài)車(chē)，文哥也有著自己的套路，所以不管去了哪家4S店，他都是店中的銷(xiāo)售主力，但是在今年6月30日的夜晚，他卻第一次因賣(mài)車(chē)而失眠。

煩惱他的是新《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》（以下稱新《辦法》）的實(shí)施，按規(guī)定新《辦法》在7月1日就要正式實(shí)施了，而在新《辦法》中，宣告了汽車(chē)超市的合法，并且扼制了加價(jià)賣(mài)車(chē)的行為。在文哥看來(lái)，這無(wú)疑會(huì)大大影響他的業(yè)績(jī)和工資。那一晚，他在床上輾轉(zhuǎn)反側(cè)無(wú)法入眠。

7月1日一早，他格外細(xì)心得整理了自己的發(fā)型，拿出了剛燙完的西裝，希望能用嶄新的面貌來(lái)迎接新的挑戰(zhàn)。還沒(méi)進(jìn)到店中，文哥就看到了路對(duì)面的汽車(chē)超市，正在進(jìn)行著地板的鋪設(shè)，做著最后的裝潢。“來(lái)者不善！”文哥看了一眼，拍了拍左肩上的灰塵，走進(jìn)了自己的店中。

“一切照常，昨天什么價(jià)格今天還是什么價(jià)格，也不用去理會(huì)對(duì)面的汽車(chē)超市，我們干我們的，天不會(huì)塌，大家自己加油就好。”開(kāi)門(mén)前的會(huì)議上，銷(xiāo)售經(jīng)理這么說(shuō)道。會(huì)議結(jié)束后，文哥也有些驚訝，不過(guò)也馬上適應(yīng)了過(guò)來(lái)，心想：“只要自己待遇沒(méi)變就好。”4S店開(kāi)門(mén)后，便帶著客戶向著加價(jià)36萬(wàn)的MPV走了過(guò)去。

套路和慣性

“沒(méi)用的，該加還是要加。”

新《辦法》中指出，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所以適當(dāng)形式明示銷(xiāo)售汽車(chē)、配件及其他相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和各項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不得在標(biāo)價(jià)之外加價(jià)銷(xiāo)售或收取額外費(fèi)用。針對(duì)此，《汽車(chē)公社》記者走訪了上海、浙江、廣州三地的各家4S店，而上面這句話是記者聽(tīng)得最多的。

“我們也不說(shuō)是加價(jià)，就說(shuō)是訂車(chē)費(fèi)用，所以也沒(méi)違規(guī)。”某4S店銷(xiāo)售這么向記者解釋。從走訪的多家4S店中，記者得出了一個(gè)又一個(gè)套路。與客戶簽約加價(jià)自愿書(shū)、加服務(wù)費(fèi)、不加價(jià)就不給訂車(chē)的時(shí)間、收取提車(chē)費(fèi)、加裝潢等，套路越來(lái)越多。

據(jù)記者了解到，途昂需要加裝裝潢包、冠道2.0T車(chē)型依舊要加價(jià)2.5萬(wàn)、福特F-150加價(jià)7.5萬(wàn)、而“加價(jià)之王”埃爾法在浙江則加價(jià)36萬(wàn)，還沒(méi)有現(xiàn)車(chē)。“市場(chǎng)上那么久以來(lái)規(guī)矩已經(jīng)形成了，這個(gè)東西（新《辦法》）也只是一個(gè)指導(dǎo)辦法，沒(méi)什么用的，你不加錢(qián)，也有其他人加。”銷(xiāo)售表示。所以對(duì)于目前消費(fèi)者買(mǎi)車(chē)來(lái)說(shuō)，新《辦法》的推出在價(jià)格上其實(shí)并沒(méi)有改變。

對(duì)于加價(jià)問(wèn)題，記者也采訪了在店中看車(chē)的消費(fèi)者，他們對(duì)于這個(gè)現(xiàn)象也已是見(jiàn)怪不怪了，“也沒(méi)指望（新《辦法》）能夠有用，畢竟那么久了，想要買(mǎi)一些好車(chē)，只能加價(jià)，也是沒(méi)辦法。”從消費(fèi)者口中，記者也讀出了些許的無(wú)奈。

對(duì)于加價(jià)，新《辦法》的初衷是好的，但是其規(guī)章起到的約束作用卻非常有限。任何法規(guī)和辦法的出臺(tái)都需要一定的監(jiān)管措施，如果沒(méi)有懲罰措施，其法規(guī)和辦法都沒(méi)有任何的作用。

雖然現(xiàn)在的新《辦法》規(guī)定買(mǎi)車(chē)不能加裝、不能收費(fèi)，但是記者了解到在最后買(mǎi)車(chē)時(shí)4S店開(kāi)出的票據(jù)都是原價(jià)，簽署了免責(zé)書(shū)后，加裝的裝潢也可以被看做是消費(fèi)者自愿而為。不完善的政策規(guī)劃，沒(méi)有有效的監(jiān)管措施，導(dǎo)致了新《辦法》關(guān)于加價(jià)的規(guī)定形同虛設(shè)。

雖然新《辦法》的作用有限，但是在市場(chǎng)上也出現(xiàn)了積極的信號(hào)。在記者走訪了各地的4S店中，吉利是一個(gè)例外，對(duì)于加價(jià)吉利銷(xiāo)售經(jīng)理這么向記者解答：“廠家懲罰政策，用戶舉報(bào)加價(jià)一次，罰扣10%的配額，第二次罰扣30%的配額。”

吉利汽車(chē)集團(tuán)副總裁、銷(xiāo)售公司總經(jīng)理林杰先生表示：“我們不建議渠道賺快錢(qián)，如很多用戶向4S店詢問(wèn)能不能加價(jià)買(mǎi)博越，我們不同意這種做法，必須按照訂單順序銷(xiāo)售。我一直和’渠道’強(qiáng)調(diào)，對(duì)消費(fèi)者要懷有敬畏之心、對(duì)用戶要有感恩之情，隨意加價(jià)銷(xiāo)售其實(shí)是對(duì)消費(fèi)者的一種傷害。”

雖然吉利汽車(chē)是一個(gè)個(gè)例，但是也可以從側(cè)面反映出有了主機(jī)廠的合作和完善的監(jiān)管規(guī)章制度，就可以在一定程度上環(huán)節(jié)加價(jià)的市場(chǎng)行為。

一點(diǎn)一點(diǎn)改變

奔馳經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)去兼做奧迪生意嗎？不會(huì)。但是奔馳和奧迪以后一定會(huì)出現(xiàn)在同一個(gè)地方賣(mài)。

早在2014年，國(guó)家工商行政管理總局就發(fā)布《關(guān)于停止實(shí)施汽車(chē)總經(jīng)銷(xiāo)商和汽車(chē)品牌授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商備案工作的公告》，將經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)業(yè)執(zhí)照經(jīng)營(yíng)范圍統(tǒng)一登記為“汽車(chē)銷(xiāo)售”。

停止備案和解除執(zhí)照上的品牌限定之后，已經(jīng)相當(dāng)于一家4S店可以銷(xiāo)售多個(gè)汽車(chē)品牌的產(chǎn)品，但是從2014年到2017年7月1日，也沒(méi)有出現(xiàn)奔馳和寶馬在同一個(gè)4S店銷(xiāo)售、豐田和本田在一個(gè)4S店銷(xiāo)售的局面。原因就在于，經(jīng)銷(xiāo)商可以去做多品牌，但是廠方一定會(huì)去支持專心做自己品牌的經(jīng)銷(xiāo)商店，所以會(huì)給予這些更多的機(jī)會(huì)，而忽略有各個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商。

從目前市場(chǎng)上供求關(guān)系來(lái)看，某些車(chē)型仍然處于加價(jià)提車(chē)的現(xiàn)狀，導(dǎo)致現(xiàn)在依舊是賣(mài)方市場(chǎng)主導(dǎo)的市場(chǎng)環(huán)境決定著經(jīng)銷(xiāo)商的生存環(huán)境。如果沒(méi)有廠家的支持，即使在政策層面開(kāi)放了限制，但是對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)依舊會(huì)繼續(xù)現(xiàn)在的一店一品牌的現(xiàn)狀。

而新《辦法》帶來(lái)的改變不在已經(jīng)成熟的品牌4S店，而是具有更低成本的線上線下的汽車(chē)超市。從之前的大眾侃車(chē)千城特賣(mài)會(huì)，到最近6月29日易鑫生態(tài)化戰(zhàn)略成立的“淘車(chē)”品牌，都是以線上線下的方式做多品牌的汽車(chē)超市，這些對(duì)于汽車(chē)廠家來(lái)說(shuō)是新的市場(chǎng)，自然也會(huì)去支持，但是不管從商業(yè)政策和扶持力度上，較傳統(tǒng)的4S店也會(huì)更少。

對(duì)于汽車(chē)超市來(lái)說(shuō)，其優(yōu)勢(shì)在于有多個(gè)品牌，雖然每個(gè)廠家的支持力度不高，但是較傳統(tǒng)4S店擁有更強(qiáng)的集客效應(yīng)，也能帶來(lái)傳統(tǒng)4S店所不及的價(jià)值。據(jù)悉，大眾侃車(chē)的千城特賣(mài)會(huì)估值已高達(dá)10億，未來(lái)還將繼續(xù)升值。

業(yè)內(nèi)人士表示，新《辦法》的推出起到的是緩釋作用，它對(duì)終端的渠道沒(méi)有革命性的影響。無(wú)論如何未來(lái)是場(chǎng)景化的經(jīng)銷(xiāo)模式，4S店和汽車(chē)超市都會(huì)存在，只不過(guò)二者的職能不一樣，4S店解決的是專業(yè)性的問(wèn)題，是專業(yè)的服務(wù)以及深度體驗(yàn)的去處，如果需要非常便利的銷(xiāo)售去汽車(chē)超市，它是和平共處的方式，所以多樣化一定是未來(lái)汽車(chē)渠道的模式，但4S店依然是主體。

近10年來(lái)，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)超速發(fā)展，此前制定的老《辦法》已經(jīng)很難適應(yīng)現(xiàn)在大體量的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)。不過(guò)商務(wù)部實(shí)施新《辦法》也不是為了快速解決目前經(jīng)銷(xiāo)商和供應(yīng)商之間的所有矛盾，而是希望通過(guò)長(zhǎng)期的政策調(diào)控和市場(chǎng)自我的調(diào)整來(lái)優(yōu)化中國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)。所以即使短時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)沒(méi)有大規(guī)模的變化，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看新《辦法》的實(shí)施終將有利于中國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)。