中國汽車新聞1月29日訊 你是否曾有過“打雞血”般的購物經歷？隨著支付形式和消費渠道的日趨多樣化，在直播中，或在逛街的時候，激情飽滿的主播或導購往往能夠用最簡單的方式，在最短時間內影響客戶的消費決策。

而汽車這個傳統意義上的“耐消品”，也跟著技術的進化和消費市場的迭代，逐漸向著“快消品”的特性過渡：金融分期、融資租賃的多樣化購車方式，讓“秒殺”一輛汽車不再是難事。

有別于造車新勢力更加“直給”的銷售方式，諸如寶馬這樣的傳統車企，大部分訂單仍舊來自于經銷模式。新的時代背景之下，品牌多年來構建的通過車、店、人的結合形式煥發著新的生機，在銷售產品的同時，更加聚焦車輛的全生命周期和用車場景的用戶服務。新年伊始，2020年BMW全國銷售精英及管理團隊賽結束后，我們和寶馬優秀的一線銷售人員深度對談。

“各取所需”的關系并不穩固

銷售顧問全國冠軍：寧夏金潤寶 馬瀟 （左）

此次大賽的銷售顧問冠軍，來自寧夏金潤寶的馬瀟告訴我，剛入行時，他所理解的銷售就是需求交換，客戶最關注的還是價格，銷售最關注的是訂單，只要給客戶的價格足夠優惠，就可以輕松拿下訂單。但這種銷售方式得到了“量”，卻失去了“質”。一旦陷入價格競爭，客戶往往會先入為主地本能性“殺價”，也會因為其他渠道有更低的價格而“移情別戀”。通過這些年一線實踐，他逐漸領悟到，“贏得客戶”絕非“各取所需”，而是更多的站在客戶的角度，探求對方的需求，讓客戶真正感受到價格背后的價值所在，形成長期的信賴關系。

大型豪華車銷售顧問全國冠軍 合肥寶之佳 焦陽 （左）

大型豪華車銷售顧問冠軍，來自合肥寶之佳的焦陽則對“銷售顧問”的稱謂做了解構：比起“銷售”，“顧問”才能體現這個崗位的真正價值。在工作中，近一半的進店看車客戶目標并不明確，時常向他征詢建議。此時他絕不會只推薦熱門車型，而是模擬客戶的用車場景，分析每款車在使用之中的利與弊，最終讓客戶買到最滿意的車型。此外，他認為合格的大型豪華車銷售顧問還應該是一個合格的品牌價值傳遞者。

“十項承諾”是服務的基礎

馬瀟認為，產品力由品牌所賦予，而經銷商可以做的則是為品牌和產品力增益。品牌對于經銷商服務的要求，基本落在了“十項承諾”的準則上。但作為經銷商，應將“十項承諾”作為最基本的服務標準，并努力去探索服務的天花板。

對于焦陽來說，在自發實踐“十項承諾”的過程中，也會因為個體的差異而呈現不同的效果。客戶非常聰明，能夠很直接地洞察到每個服務人員的言行舉止，哪些人只是機械背誦出具體條款，簡單幾句溝通便感受地一清二楚。而作為銷售人員，只擔心違反了哪些條款，觸碰了哪些底線，而非思索怎樣更好地理解規定，并在此基礎上有所發揮，這樣的銷售和服務“早晚都會被腦容量比你更大的AI機器人所代替”。只有發自內心地為客戶營造有溫度的氛圍，客戶才能夠切實感受，才會認為我們在成長，進而更加信任我們，形成良性循環。

內訓師：“顧問”中的“戰斗機”

銷售內訓師全國冠軍：金華駿寶行 李承皓

2020年BMW全國銷售精英及管理團隊賽，還在全國銷售內訓師中進行選拔，來自金華駿寶行的冠軍李承皓榮獲冠軍。“我幫助一線同事解決問題的原則是‘授人予魚，不如授人予漁’。”他認為，自己可以幫助銷售人員快速地解決問題，但更希望的是在真正遇到問題時，他們獨當一面的勇氣。日常培訓中，李承皓喜歡用“劇本殺”的方式，進行場景還原。在他看來，銷售內訓師就像是“萬能膠”。只有黏合好銷售團隊中的每個角色，將一線同事的需求與管理層的目標協調一致，才能真正為消費者打造“卓悅客戶體驗”。